Thành tỷ phú nhờ cung ứng cho các nhà hàng

Một buổi sáng tuyết rơi tại ngôi trường tiểu học cũ thuộc hệ phái Tin lành Mennonite ở Lancaster, Pennsylvania, bên trong màn hình điện tử hiển thị số liệu thống kê của WebstaurantStore, nơi cung cấp gần như tất cả mọi thứ cần dùng cho nhà hàng (ngoại trừ sản phẩm tươi sống), từ tủ đông nhỏ trị giá 25 ngàn USD đến hộp xốp đựng đồ ăn mang đi chỉ 15 xu Mỹ.

Là trang web bán hàng trực tuyến thuộc Clark Associates, doanh nghiệp gia đình 53 năm tuổi, việc kinh doanh của WebstaurantStore đang phát triển rất tốt. Đến chín giờ sáng cùng ngày, nền tảng này đã đạt doanh số bán hàng 800.000 USD. Trước đó một ngày, WebstaurantStore thu về tổng cộng 8,6 triệu USD.

Trong phòng học cũ vẫn còn nguyên tấm bảng đen trên tường, các nhân sự của Clark Associates đang phân tích nhu cầu sản phẩm, nhằm đảm bảo kho hàng luôn có thùng bơ đậu phộng nặng gần 18kg hay cốc uống bia hình chiếc ủng và 420 ngàn món đồ khác được bán trên WebstaurantStore.

Doanh số bán hàng của Clark Associates tăng mạnh từ 80 triệu USD năm 2009 lên bốn tỷ USD thời điểm hiện tại, đạt mức tăng trưởng hằng năm ấn tượng 32%. Để theo kịp sự phát triển nhanh chóng này, quy mô nhân sự của Clark Associates trong cùng kỳ đã tăng từ 320 lên bảy ngàn người và công ty mua lại toàn bộ trường tiểu học cũ.

“Chúng tôi rất cần mở rộng không gian làm việc,” Gene Clark, CEO Clark Associates, cho biết.

Gene Clark, 39 tuổi, tiếp quản vai trò CEO tại Clark Associates từ người cha Fred, một cựu thợ điện tự thân lập nghiệp với tư duy kinh doanh khác biệt.

Mọi người thường cho rằng dụng cụ, thiết bị nhà hàng quá phức tạp để kinh doanh hiệu quả trên nền tảng trực tuyến. Ví dụ, với chiếc tủ lạnh hai cửa tiêu chuẩn, ta có thể điều chỉnh theo 150 cấu hình khác nhau tùy thuộc vào mô hình kinh doanh nhà hàng hải sản đông đúc hay cửa hàng cà phê yên tĩnh trong khu phố. Fred có suy nghĩ ngược lại, và điều đó đã mang đến thành công cho Clark Associates.

Trước khi ra mắt WebstauantStore năm 2004, Clark Associates đã là một trong hàng trăm nhà cung cấp dụng cụ, thiết bị nhà hàng ở Pennsylvania, đồng thời xây dựng bếp thương mại và vận hành chuỗi cửa hàng nhỏ lẻ truyền thống. Việc tạo ra WebstaurantStore đã đưa Clark Associates thành doanh nghiệp lớn trên thị trường, với hơn 80% doanh thu của công ty trong năm 2023 đến từ nền tảng này. Clark Associates nắm gần 20% thị phần thị trường cung cấp dụng cụ, thiết bị nhà hàng ở Mỹ có quy mô ít nhất 18 tỷ USD.

Thành công này phần lớn đến từ kết hợp cửa hàng trực tuyến với mạng lưới kho hàng và hệ thống “thu gom và đóng gói,” cho phép công ty giao hàng trên toàn nước Mỹ chỉ trong một hoặc hai ngày. Trên bảng xếp hạng của ấn phẩm thương mại Foodservice Equipment & Supplies, doanh thu của Clark Associates trong năm 2022 cao hơn gần 500 triệu USD so với đối thủ xếp sau Trimark USA.

Gia đình Clark cho biết đã mở rộng quy mô kinh doanh nhờ dùng lợi nhuận thu về để tái đầu tư thay vì huy động nguồn vốn bên ngoài, với khoản vay ngân hàng ở mức khiêm tốn 275 triệu USD. Tuy vậy, cũng như nhiều doanh nghiệp cung cấp sản phẩm khác, Clark Associates có lợi nhuận thấp, ước tính chưa đến 20%, do công ty tập trung chủ yếu vào thương mại điện tử.

Các đối thủ cạnh tranh của họ cung cấp những dịch vụ giá trị gia tăng có biên lợi nhuận cao hơn. Nhưng vậy cũng đã đủ để đưa gia đình Clark trở thành tỷ phú. Trong Clark Associates, Fred và Gene Clark nắm phần lớn cổ phần có giá trị khoảng 1,2 tỷ USD, còn ba nhà điều hành khác giữ ít hơn.

Ngồi tại khu vực nghỉ ngơi có ánh sáng tốt và hiện đại bên trong trụ sở của Clark Associates, cách nơi làm việc chính ở trường tiểu học cũ 400m, Fred cho biết: “WebstaurantStore vốn không được lên kế hoạch tỷ mỉ ngay từ đầu.” Trang web này bắt nguồn từ dự án mà Gene Clark, khi đó học đại học, thực hiện trong lúc tận hưởng kỳ nghỉ hè ở nhà. Anh đã chụp hàng trăm sản phẩm và đưa lên WebstaurantStore.

Năm 2004, Amazon đã thay đổi hành vi mua sắm của người tiêu dùng Mỹ. Tuy nhiên, sự thay đổi này lại diễn ra chậm hơn trong lĩnh vực thực phẩm, vì các nhà hàng vẫn giữ thói quen làm việc trực tiếp với nhân viên bán hàng từ nhà cung cấp địa phương. Không dễ để tìm ra đúng thiết bị với cấu hình phù hợp và điều này đã dẫn đến sự xuất hiện của những công ty chuyên về dụng cụ, thiết bị đáp ứng nhu cầu từ các thị trường ngách như căng tin trường học, nhà hàng gia đình hoặc địa điểm lớn như sân vận động và công viên giải trí theo chủ đề.

Tủ lạnh của bạn có cần dùng loại cửa kính để có thể quan sát đồ ăn bên trong, hay cửa cứng cáp với khả năng cách điện tốt hơn? Nên đặt tủ lạnh trên bánh xe hay chân đế? Nhà hàng của bạn có ở nơi khí hậu ẩm ướt như Houston không? Dàn nóng đặt ở trên cùng hay phía dưới?

“So với Amazon thì chúng tôi chỉ là hạt cát, nhưng chúng tôi làm rất tốt vai trò hạt cát của mình.”

Fred Clark

Để giải đáp những thắc mắc này, Clark Associates đã cho ra hàng trăm hình ảnh và video chất lượng cao để hướng dẫn chi tiết giúp khách hàng đưa ra quyết định về sản phẩm. Nếu khách hàng vẫn còn câu hỏi, Clark Associates có đội ngũ bốn trăm nhân viên hỗ trợ đã qua đào tạo sẵn sàng trả lời qua điện thoại.

Một lợi thế khác của Clark Associates là giá rẻ hơn. Quy mô hoạt động lớn giúp công ty dễ dàng đàm phán với các nhà sản xuất để có mức phí tốt hơn. “Clark Associates có khả năng đặt mua sản phẩm tốt hơn đáng kể so với những công ty khác,” Robin Ashton, một nhà tư vấn nổi tiếng trong ngành, nhận định.

Clark Associates cũng đầu tư rất nhiều vào phát triển dòng sản phẩm mang nhãn hiệu riêng, hiện chiếm gần 20% danh mục sản phẩm của công ty. Nhóm sản phẩm này trải dài từ những món vật dụng cơ bản như đĩa giấy, chảo chiên cho đến thiết bị kích cỡ lớn hơn như tủ lạnh, lò nướng đối lưu và tủ mát bảo quản đồ uống.

Tuy vậy, Crystal Waver, chủ cửa hàng cà phê ở Lancaster, chia sẻ có những lo ngại về chất lượng của các sản phẩm này, hàng dùng không lâu bền. “Những sản phẩm như vậy thường có thời hạn sử dụng ngắn,” Crystal Waver cho biết. (Clark Associates khẳng định không có sự chênh lệch đáng kể về tỷ lệ gặp lỗi giữa các sản phẩm mang thương hiệu riêng của công ty với những nhãn hiệu khác).

Đối với nhiều nhà hàng có biên lợi nhuận khiêm tốn, đầu tư vào dụng cụ, thiết bị có giá thành thấp hơn để tiết kiệm ngân sách có lẽ còn quan trọng hơn cả chi phí sửa chữa trong tương lai.

Trong nhiều năm, khách hàng của WebstaurantStore chủ yếu là các nhà hàng độc lập và doanh nghiệp quy mô nhỏ. Tuy vậy, các chuỗi thức ăn nhanh bắt đầu chú ý đến nền tảng này sau khi nhận ra sản phẩm trên WebstaurantStore rẻ hơn so với nhà cung cấp từ công ty mẹ.

“Các chuỗi thức ăn nhanh đã liên hệ chúng tôi và muốn thảo luận với bộ phận phụ trách về quan hệ với các khách hàng lớn. Nhưng vào thời điểm đó, công ty chưa có bộ phận như vậy,” Gene Clark cho biết.

Hiện tại, Clark Associates đã có bộ phận này. Từ đầu năm 2024, Clark Associates đã ký thỏa thuận trị giá 60 triệu đô la Mỹ với thương hiệu bánh pizza Domino’s, hợp đồng lớn nhất của công ty cho đến thời điểm hiện tại. Công ty cũng hợp tác với Chick-fil-A, Subway và Disney. Đến nay, Clark Associates chủ yếu cung cấp các vật dụng nhỏ cho những khách hàng này như dụng cụ nấu ăn, đồ dùng nhà bếp và món đồ dùng một lần như khăn giấy, cốc.

Bên cạnh đó, công ty cũng bán sản phẩm cho các chuỗi nhà hàng nhỏ hơn như Raising Cane’s và Duck Donuts. Clark Associates đang hứng thú với việc mở rộng vào thị trường này. Theo Công ty tư vấn Technomic, tốp 500 chuỗi nhà hàng ở Mỹ chiếm gần 60% tổng doanh số bán hàng trong ngành dịch vụ – thực phẩm tại quốc gia này.

Gene Clark còn hướng tới những cơ hội khác ngoài việc cung cấp dụng cụ, thiết bị cho nhà hàng. Clark Associates đang đánh giá khả năng tận dụng cơ sở sẵn có của WebstaurantStore để bán một vài dụng cụ làm vệ sinh cho những lĩnh vực khác.

“Chỉ một vài loại hình kinh doanh nhất định mới có nhu cầu dành cho sản phẩm như vỉ nướng. Trong khi đó, bộ lau nhà là vật dụng phổ biến hơn,” Gene Clark cho biết.

Các đối thủ cạnh tranh cũng tích cực hoạt động. Thị trường cung cấp dụng cụ, thiết bị nhà hàng đang trải qua giai đoạn mua bán sáp nhập, với tập đoàn thực phẩm Sysco mua lại Edward Don, đối thủ lớn thứ hai của Clark Associates vào tháng 12.2023. Kế đến là Amazon, tập đoàn bán lẻ trực tuyến lớn nhất thế giới.

Theo Công ty tư vấn Barry Friends of Pentallect, Amazon đã thu về 500 triệu đô la Mỹ từ việc bán dụng cụ và thiết bị nhà hàng trong năm 2022. Nhưng Gene Clark không lo lắng về điều đó.

“Chúng tôi có quy mô nhỏ hơn nhiều so với Amazon. Tuy vậy, công ty đang làm rất tốt trong thị trường của mình,” Gene Clark cho biết.

Fred Clark bắt đầu làm việc tại công ty thầu cơ điện của cha và chú ông, tiền thân của Clark Associates, vào năm 1976 sau khi tốt nghiệp cấp ba với số điểm vừa đủ. Ông vốn không có hứng thú với việc học. “Tôi thích kinh doanh, kiếm tiền hơn đi học,” Fred cho biết.

Vào những năm 1970, khách du lịch đổ xô đến Lancaster để tìm hiểu về cộng đồng người Amish, dẫn đến nhu cầu tìm nơi ăn uống và lượng lớn nhà hàng gia đình mọc lên quanh khu vực này. Gia đình Clark đã nắm bắt cơ hội và phát triển dịch vụ sửa chữa và bảo trì dụng cụ, thiết bị cho các nhà hàng.

Khi còn trẻ, Fred Clark từng lái xe tải đến Philadelphia trên quãng đường 128km để lấy bếp và những thiết bị khác về thay thế cho các sản phẩm bị hư hỏng. Khi doanh số bán hàng bắt đầu tăng lên, năm 1993, Fred mở Restaurant Store buôn bán các loại dụng cụ, nồi, chảo và đồ dùng ăn uống tại Lancaster. Restaurant Store hiện có 11 điểm bán hàng tại các tiểu bang Trung – Đại Tây Dương của Mỹ, với kỳ vọng doanh số bán hàng đạt 320 triệu đô la Mỹ trong năm 2024.

Làm việc trong một căn phòng khiêm tốn ở phía sau cửa hàng Restaurant Store tại Lancaster và chỉ khác biệt ở tấm bảng để chức danh CEO đặt trên bàn, Gene Clark cho biết Clark Associates có thể dễ dàng huy động hàng trăm triệu đô la Mỹ từ các quỹ đầu tư tư nhân để mở rộng sang thị trường mới như Florida. Nguồn vốn bên ngoài còn giúp công ty mở thêm 20 cửa hàng thay vì mười. Nhưng anh không làm vậy. “Công ty dùng nguồn vốn của chính mình để phát triển,” Gene Clark khẳng định.

Gene Clark áp dụng cách làm tương tự cho WebstaurantStore. Khi đi vào hoạt động từ năm 2004, WebstaurantStore bắt đầu với bốn nhân viên làm việc trong một văn phòng tạm bợ như căn lều làm từ gỗ dán bên trong kho hàng của Restaurant Store. Họ lấy sản phẩm có trên kệ để đóng gói đơn hàng trực tuyến.

Phần lớn các công ty cung cấp dụng cụ, thiết bị nhà hàng có quy mô nhỏ và hoạt động với nguồn lợi nhuận thấp – đây là rào cản đối với việc thử nghiệm bán hàng trực tuyến. FoodService Warehouse là doanh nghiệp từng cố gắng vận dụng mô hình kinh doanh này. Tuy vậy, công ty đặt trụ sở tại Denver, Mỹ đã phá sản vào năm 2016 do vội vàng mở rộng. Theo Steve Leaman, chủ tịch Restaurant Store, điều này khiến các đối thủ cạnh tranh hiểu sai rằng kinh doanh trực tuyến không hiệu quả.

Ông chia sẻ: “Mọi người nghi ngờ về khả năng thành công của WebstaurantStore.”

Năm 2020, Fred Clark chuyển từ vị trí CEO lên chủ tịch, cho biết ông muốn bận rộn với những hoạt động mới để tránh can thiệp vào việc điều hành của con trai Gene. Còn kế hoạch nghỉ hưu? Fred Clark sẽ xây dựng các mảng kinh doanh mới để hỗ trợ Clark Associates.

Fred Clark đang cho xây dựng ba nhà máy quy mô nhỏ, chủ yếu vận hành tự động tại Maryland, Pennsylvania để sản xuất khăn giấy, giấy vệ sinh, cốc và khăn ăn. Mục đích là để Clark Associates chuyển nguồn cung sản phẩm từ các nhà cung ứng quốc tế sang nội địa với chi phí thấp hơn. “Tôi rất hào hứng về việc kinh doanh này và sẽ không dừng lại,” ông cho biết.

Ngày càng có nhiều sáng kiến về việc tăng lương cho lực lượng lao động trong lĩnh vực nhà hàng, bắt nguồn từ các tiểu bang phát triển hơn. Một mặt, điều này có thể tạo tác động tiêu cực đối với nhà hàng nhỏ như cửa hàng bán bánh pizza ở góc đường và các công ty cung cấp những vật dụng như khăn ăn và chảo xốt. Mặt khác, đây lại là tin tốt cho những nhà sản xuất thiết bị xử lý thực phẩm.

Để giữ vững hoạt động, các nhà hàng cần phải cắt giảm nhân sự và đầu tư hơn nữa vào công nghệ tự động. Có thể lấy ví dụ về trường hợp của Middleby, công ty sản xuất nhiều loại thiết bị khác nhau, từ lò nướng pizza băng chuyền có thể nướng 74 bánh trong một giờ đồng hồ đến chiếc máy làm bánh mì tự động. Middleby còn cung cấp các loại dụng cụ cao cấp cho căn bếp trong nhà có giá 6.100 USD. Trong hơn 30 năm qua, cổ phiếu Middleby đã tăng đến 25.100%, nhưng vẫn thấp hơn 14 lần dựa trên dự báo thu nhập của công ty trong năm 2024.

William Baldwin là người phụ trách chuyên mục Chiến lược đầu tư của Forbes.

Biên dịch: Quỳnh Anh