Nubank: Sát thủ thân thiện

Mùa hè năm 2012, David Vélez chuyển đến São Paulo khi vừa tốt nghiệp MBA ĐH Stanford và làm đối tác của Sequoia Capital. Douglas Leone, người đứng đầu Sequoia, đã tuyển dụng anh chàng người Colombia, khi đó 30 tuổi, để thực hiện các dự án đầu tư tại Brazil – một quốc gia giàu tài nguyên, với 200 triệu dân, đa phần là trẻ, tăng trưởng kinh tế trung bình 4%/ năm trong thời gian mười năm, sẽ trở thành nền kinh tế lớn thứ bảy thế giới.

Nhưng vào ngày 1.10.2012, Leone gọi cho Vélez thông báo tin xấu: Sau khi xem xét những lời mời chào không mấy hào hứng từ các doanh nhân Brazil và nghe nói rằng đại học São Paulo hàng đầu chỉ đào tạo được 42 sinh viên tốt nghiệp ngành khoa học máy tính năm trước, Leone quyết định rút lui. Cuộc phiêu lưu ở Brazil của Sequoia đã kết thúc.

“Việc đó xảy ra một ngày trước sinh nhật tôi và tôi hơi sốc,” Vélez thừa nhận. Tuy nhiên, anh vẫn luôn muốn lập công ty khởi nghiệp của riêng mình và nhìn thấy cơ hội trong số ít ỏi các nhà đổi mới Brazil đã khiến những nhà đầu tư mạo hiểm đồng hương của anh thất vọng.

Vélez giải thích: “Bạn muốn định vị mình thật riêng biệt trong thị trường khan hiếm. Ở Hoa Kỳ, số lượng doanh nhân giỏi luôn là cung vượt quá cầu. Người có kinh nghiệm và nền tảng như tôi được xem là một loại hình dịch vụ. Ở Mỹ Latinh, loại hình dịch vụ này tương đối hiếm.”

Ít lâu sau đó, anh tìm được mục tiêu ở Brazil: các ngân hàng lớn và theo lời người Brazil là bất khả xâm phạm. Tuy nhiên, Vélez thấy các ngân hàng, với mức phí cao khét tiếng, dịch vụ kém và dường như không biết gì về công nghệ mới, là đối tượng dễ tấn công. Và họ đã bị tấn công.

Chưa đầy mười năm sau khi thành lập, ngân hàng Nubank có trụ sở tại São Paulo của Vélez đã có 35 triệu khách hàng và được định giá 25 tỉ đô la Mỹ. Vélez, CEO của Nubank, giữ 23% cổ phần mà Forbes định giá là 5,2 tỉ đô la Mỹ. “Những gì đang diễn ra ở Brazil không khác một cuộc cách mạng thực sự. Điều đó cảnh tỉnh các ngân hàng hiện thống lĩnh thị trường, vốn đã quá thoải mái trong một thời gian dài,” theo Nigel Morris, đồng sáng lập Capital One và là nhà đầu tư vào Nubank.

“David sẽ xây dựng một cường quốc tài chính trị giá 100 tỉ đô la Mỹ ở Mỹ Latinh,” theo dự đoán của Woody Marshall – đối tác của TCV, nhà đầu tư, người đã rót 1,2 tỉ đô la Mỹ vào Nubank. Ngoài ra còn có những công ty của các tỉ phú khác cũng đang đặt cược vào Vélez: DST Global của Yuri Milner, Founders Fund của Peter Thiel, Tiger Global của Chase Coleman và tất nhiên, cả Leone và Sequoia.

Ấn tượng hơn, Vélez gây dựng nên doanh nghiệp công nghệ tài chính khổng lồ trong giai đoạn Brazil vốn đang trên đà phát triển bùng nổ phải trải qua suy thoái, các vụ bê bối tham nhũng và COVID-19. Anh làm vậy bất chấp cảnh báo từ những người bạn Brazil, rằng các ngân hàng sẽ ngăn chặn anh – hoặc còn tệ hơn nữa. Vélez kể một người bạn đã nói với anh: “Họ sẽ giết anh. Họ sẽ bắt cóc con anh.”

Trong quá trình trưởng thành, Vélez đã chứng kiến cách các doanh nhân kiên trì vượt qua nghịch cảnh. Sinh ra ở Colombia năm 1981 trong một gia đình kinh doanh nhỏ (11 anh chị em của cha anh hầu hết là doanh nhân), anh chứng kiến quê hương Medellín bị tàn phá bởi cuộc chiến ma túy.

Anh còn nhớ chuyện mình rời trung tâm mua sắm với gia đình chỉ vài phút trước khi nơi đó bị đánh bom. Sau khi người chú bị bắt cóc và được giải cứu, cậu bé Vélez lúc đó 9 tuổi cùng cha mẹ và hai chị gái của cậu (cả hai hiện giờ đều kinh doanh) chuyển đến Costa Rica. Ở đó, cha của Vélez, từng sở hữu một nhà máy sản xuất cúc áo nhỏ chung với hai anh em ở Colombia, tạo dựng một xưởng mới.

Năm 2010, anh trở lại Stanford để lấy bằng MBA, hi vọng sẽ phát triển ý tưởng khởi nghiệp và dùng bản năng “sát thủ” để triển khai. Tuy nhiên khi đang học MBA, anh được Leone tuyển dụng để phát triển công việc kinh doanh của Sequoia ở Mỹ Latinh. Khi cơ hội đó biến mất, Vélez rút về quê hương Costa Rica của cha mẹ mình để lên kế hoạch tấn công.

Vélez là “sát thủ” khác thường. Anh là người quản lý bình tĩnh kiên định, luôn dành một phút để thiền trước khi bắt đầu các cuộc họp. Trong thời gian rảnh, anh đọc tiểu thuyết. Tiểu thuyết yêu thích của anh là Trăm năm cô đơn của Gabriel García Márquez và cuốn Atlas vươn mình của Ayn Rand.

Trong thời gian làm ở công ty đầu tư mạo hiểm và những ngày theo học tại Stanford, anh nghiệm ra rằng một doanh nhân có thể đạt được thành công lớn bằng cách sử dụng công nghệ để hất cẳng những tay to đang có thái độ tự mãn. Anh nói: “Ngành công nghiệp lớn nhất ở Brazil là gì? Ngân hàng. Và ngành có lợi nhuận cao nhất là gì? Ngân hàng.”

Vào thời điểm đó, năm ngân hàng – Itaú, Bradesco, Santander, Banco do Brasil và Caixa – kiểm soát 80% thị trường Brazil, thu về lợi nhuận khủng bằng cách cho vay với lãi suất cao và tính phí cắt cổ trong khi cung cấp dịch vụ khách hàng tệ hại. “Các ngân hàng Brazil thật tệ. Mọi thứ luôn luôn như thế này và sẽ luôn luôn như thế này,” Vélez kể một người bạn Brazil đã nói thế với anh.

Nhưng vào đầu những năm 2010, Vélez chứng kiến Internet băng thông rộng và điện thoại thông minh nhanh chóng lan rộng khắp đất nước. “Bạn có những cơ hội khổng lồ này để phá vỡ các ngành như ngân hàng mà không có ai thực sự quan tâm, vì không ai nghĩ rằng họ có thể làm thế.”

Anh nói thêm: “Một người dân bản địa không bao giờ có thể thành lập Nubank… Cần phải có đầu tư từ thung lũng Silicon, người từng chứng kiến câu chuyện về con kiến nhỏ bé thành công khi đối đầu với con voi. Khi nhà đầu tư Mỹ Latinh nhìn thấy điều đó sẽ nói: ‘Không thể nào, con voi sẽ nghiền nát bạn.’”

Vélez đã dành nhiều tháng để trò chuyện với những người làm trong ngân hàng Brazil và nghiên cứu các ngân hàng kỹ thuật số mới nổi như Capital One ở Hoa Kỳ và ING Direct ở châu Âu. Anh bắt đầu lập kế hoạch riêng. Nubank sẽ bắt đầu với thẻ tín dụng và sau đó mở rộng sang các dịch vụ khác, sử dụng công nghệ để giảm phí so với các ngân hàng lớn và từ đó đánh bại họ.

Anh trở lại văn phòng của Sequoia ở Menlo Park, California, huy động được một triệu đô la Mỹ từ cố vấn Leone và các đối tác đầu tư mạo hiểm cũ. Công ty đầu tư mạo hiểm Kaszek của Argentina đầu tư thêm một triệu đô la Mỹ. Đối tác của Sequoia, Roelof Botha, khuyên Vélez rằng anh cần một đồng sáng lập có kinh nghiệm trong ngành ngân hàng.

Thông qua người quen, Vélez gặp và tuyển dụng Cristina Junqueira, 30 tuổi, người Brazil có bằng MBA từ học viện Kellogg của ĐH Northwestern, và vừa bỏ công việc điều hành bộ phận thẻ tín dụng lớn nhất của Itaú. Để xây dựng công nghệ của Nubank, anh tuyển đồng sáng lập thứ ba là công dân Mỹ mà anh quen biết khi còn ở Sequoia, Edward Wible, 30 tuổi, tốt nghiệp ngành khoa học máy tính của Princeton.

Bộ ba mở công ty tại ngôi nhà thuê ở São Paulo, và Wible sống ở tầng trên. Tháng 8.2014, họ huy động được 15 triệu đô la Mỹ trong vòng gọi vốn series A do Sequoia dẫn đầu, với việc Nigel Morris mua cổ phần thông qua QED, công ty đầu tư mạo hiểm công nghệ tài chính đặc biệt của ông. Để chốt thỏa thuận, Vélez mang giấy tờ đến bệnh viện để xin chữ ký của Junqueira – khi cô đang sinh con đầu lòng.

Tháng tiếp theo, Nubank tung ra sản phẩm đầu tiên: thẻ tín dụng. Nubank không thể bắt đầu bằng các tài khoản ngân hàng vì họ phải đối mặt với rào cản lớn về xin giấy phép ngân hàng – hiến pháp của Brazil cấm người nước ngoài sở hữu ngân hàng. Tuy nhiên, cung cấp thẻ tín dụng thì không cần xin giấy phép ngân hàng.

Thêm vào đó, thẻ tín dụng của Brazil có lãi suất cao ngất ngưởng, thời điểm đó đang ở mức 200-400% một năm, có nghĩa là khách hàng sẽ phải trả hết tiền thẻ mỗi tháng hoặc trả cho Nubank một khoản tiền nhỏ. Dù Vélez muốn kiếm tiền chủ yếu từ phí trao đổi – 5% mà đơn vị bán hàng chấp nhận thanh toán thẻ tín dụng thanh toán lại cho công ty phát hành thẻ và ngân hàng – anh sẽ vẫn tính phí và lãi suất nếu người dùng trả chậm.

Thay vì đốt tiền tiền vào tiếp thị, Nubank sử dụng chiến lược “hội kín” phổ biến ở thung lũng Silicon – ngay từ đầu, bạn phải được một người bạn mời đăng ký thẻ tín dụng. Nếu không xét đến tính độc quyền giả tạo, thì Nubank rõ ràng có sức hút đối với người Brazil: công ty không tính phí hằng năm và xử lý các đơn đăng ký hoàn toàn bằng ứng dụng.

Những người đủ điều kiện sẽ được thông báo trong vòng vài phút, và những thẻ tín dụng màu tím bắt mắt sẽ được gửi đến sau đó hai ngày. Thêm vào đó, mọi thứ – từ yêu cầu tăng hạn mức tín dụng đến thanh toán hóa đơn và báo cáo gian lận – đều có thể thực hiện thông qua ứng dụng.

Ngược lại với họ, hầu như tất cả các ngân hàng Brazil đều tính phí hằng năm, áp dụng đối với cả thẻ tín dụng cơ bản – mức thấp nhất là 20 đô la Mỹ. Và đó chỉ là phí ban đầu. Các ngân hàng cũng tính phí hằng tháng cho mọi thứ, từ chống gian lận đến cảnh báo bằng tin nhắn văn bản.

Theo phân tích của JPMorgan, trong năm 2019, các loại phí chiếm gần 40% doanh thu của các ngân hàng Brazil, so với con số 15-20% của các ngân hàng ở Mexico, Argentina, Peru và Chile. Các ngân hàng lớn vẫn cố chống chọi, nhưng Nubank đang tạo ra áp lực rất lớn lên những khoản phí béo bở đó.

Cuối năm 2014, Brazil rơi vào suy thoái kinh tế mạnh. Tuy nhiên, chỉ 12 tháng sau, hơn một triệu người đã đăng ký vào danh sách chờ cấp thẻ Nubank. Để tự bảo vệ mình khỏi tổn thất, Nubank chỉ chấp thuận 20% người nộp đơn và đưa ra một số giới hạn chi tiêu siêu thấp là 14 đô la Mỹ, chỉ tăng lên nếu thanh toán kịp thời. Nubank liên tục thử nghiệm các phương thức sử dụng dữ liệu mới để đánh giá rủi ro. Ví dụ không chỉ xem xét lịch sử tín dụng của người nộp đơn mà còn xem xét hồ sơ thanh toán của khách hàng giới thiệu.

Năm 2016, Nubank đạt con số một triệu khách hàng được chấp nhận sử dụng thẻ tín dụng – gần như hoàn toàn thông qua truyền miệng và Vélez đã sẵn sàng để tăng tốc. Tháng 12 năm đó, anh hoàn tất vòng gọi vốn trị giá 80 triệu đô la Mỹ do công ty đầu tư mạo hiểm của Yuri Milner dẫn đầu.

Để so sánh, phải đặt quy mô to lớn đó vào bối cảnh: Theo thống kê của PitchBook, tổng số vốn đầu tư mạo hiểm huy động được của các công ty khởi nghiệp Brazil khác trong năm đó chỉ đạt 340 triệu đô la Mỹ. Vélez đã sử dụng số tiền này để thuê hàng trăm nhân viên công nghệ, mở văn phòng ở Đức để tiếp cận với các tài năng khác.

Cuối cùng, vào tháng 5.2017, sau khi tổng thống ký sắc lệnh miễn trừ các luật cấm sở hữu nước ngoài, Nubank nhận được giấy phép hoạt động ngân hàng của Brazil. Giờ đây, Nubank có thể cung cấp tài khoản thanh toán và tài khoản tiết kiệm, dĩ nhiên tất cả đều là tài khoản kỹ thuật số.

Trong khi các ngân hàng thành lập sau đó tính phí 10 đô la Mỹ một tháng cho mỗi tài khoản – kèm theo phí rút tiền ATM và các dịch vụ cơ bản khác – tài khoản của Nubank lại miễn phí, chỉ tính phí 1,20 đô la Mỹ khi sử dụng máy ATM của các ngân hàng khác. Trong vòng năm tháng, 1,5 triệu người trong số bốn triệu khách hàng sử dụng thẻ tín dụng của Nubank đã đăng ký thành công.

Nubank đang phát triển nhanh chóng – đạt doanh thu 523 triệu đô la Mỹ, lỗ 78 triệu đô la Mỹ vào năm 2019, rồi đại dịch xảy ra. Sau đó, Nubank bắt đầu phát triển nhanh hơn. Giống như các công ty công nghệ tài chính khác phục vụ người tiêu dùng, Nubank được hưởng lợi rất nhiều từ việc phong tỏa và tâm lý sợ hãi, vì ngay cả những người Brazil lớn tuổi cũng sử dụng dịch vụ ngân hàng qua điện thoại di động và web.

Năm 2020, doanh thu của Nubank tăng gần gấp đôi, lên 963 triệu đô la Mỹ, trong khi lỗ giảm còn 44 triệu đô la Mỹ.

Không có gì ngạc nhiên khi các ngân hàng kỹ thuật số giống như vậy đang ngày càng nhiều ở Brazil, và các ngân hàng truyền thống đang đầu tư nhiều hơn vào công nghệ. Một số còn tung ra các dịch vụ chỉ dành cho kỹ thuật số. Để vượt trội, Vélez tăng thêm các tính năng mới. Năm ngoái, Nubank mua lại nền tảng đầu tư kỹ thuật số tiên phong và tung ra sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bán được 100 ngàn hợp đồng trong hai tháng đầu.

Sự đa dạng hóa như vậy là điều các ngân hàng kỹ thuật số đều mong ước, nhưng rất ít công ty thành công. Morris của công ty đầu tư mạo hiểm QED nói: “Nubank là trường hợp ngoại lệ thực hiện được điều đó.” Khách hàng vẫn vô cùng hài lòng.

Trong một cuộc khảo sát gần đây của JPMorgan, điểm số mức độ hài lòng của Nubank là 86, so với 53 của Itaú và 43 của Bradesco. Bruno Alves, 28 tuổi, một khách hàng từ Salvador, thành phố ở đông bắc Brazil, cho biết: “Với Nubank, họ chỉ cho bạn thấy những gì bạn có thể làm, bạn nhấn nút và mọi thứ hoạt động.”

Nubank đã mở rộng sang Argentina và Mexico năm 2019, và sang Colombia, quê hương của Vélez năm ngoái. Dù hầu hết các cuộc họp đều bằng tiếng Anh để phù hợp với các nhân viên quốc tế của mình, Vélez lại không có kế hoạch cạnh tranh ở phía bắc biên giới.

Vélez gặp vợ, Mariel Reyes Milk, năm 2013 tại một buổi gặp gỡ giới kinh doanh quốc tế tại một quán bar ở São Paulo. Họ là một gia đình mang màu sắc toàn cầu: Cô có mẹ là người Mỹ, cha là người Peru và từng sống ở Uruguay, Mỹ và Philippines trong khi làm việc cho ngân hàng Thế giới. Ba người con của họ có quốc tịch Brazil, bản thân Vélez là công dân của cả Colombia và Costa Rica.

“Vợ tôi và tôi thường nói rằng chúng tôi không có quốc gia, không có cội nguồn,” anh đùa khi trả lời tạp chí Brazil vào năm 2019. “Chúng tôi đã sống ở rất nhiều nơi.”

Vì vậy, mặc dù Vélez không có kế hoạch thành lập chi nhánh ở Hoa Kỳ, nhưng anh đang cân nhắc việc niêm yết Nubank ở đó, chủ yếu như “sự kiện tiếp thị.” Tuy nhiên anh cũng không vội. “Chúng tôi đang ở giây đầu tiên của phút đầu tiên của hiệp một trận đấu,” “sát thủ” bẩm sinh nói. “Bạn luôn phải dùng cách so sánh trong bóng đá khi ở Mỹ Latinh.”

Biên dịch: Quỳnh Anh

(*) Theo Forbes Việt Nam số 95, phát hành tháng 7.2021.