Nha sĩ tỷ phú ‘công nghiệp hóa’ ngành nha khoa

Nha sĩ Rick Workman ngồi trong văn phòng tại gia ốp gỗ ở thành phố Orlando (Florida). Căn phòng mang hơi hướng thượng lưu. Những khung cửa cao từ trần đến sàn được phủ rèm màu xanh hoàng gia, bao quanh một chiếc đèn chùm bằng vàng lộng lẫy, và một bức tượng bạc lớn hình chú ngựa Ferrari. Bên ngoài, trên lối vào của điền trang, là bức tượng thậm chí còn lớn hơn biểu tượng Cavallino Rampante nổi tiếng. Đây là sự tôn vinh bộ sưu tập xe thể thao ngoại nhập đồ sộ của ông.

Workman tựa lưng vào ghế, bắt đầu kể về sự tiếp đón lạnh nhạt mà ông nhận được từ một số đồng nghiệp trong nghề. “Từng có người tiến lại gần tại hội nghị và muốn đánh nhau với tôi,” ông kể.

Ở tuổi 71, Workman có năng lượng của một người sẵn sàng và hoan nghênh tranh luận. Giọng nói của ông mang nhịp điệu bộc trực của vùng nông thôn Đông Nam Illinois, nơi ông lớn lên trong một trang trại và sớm học được rằng, công việc là thứ bạn phải làm dù có thích hay không. Ông thường mặc chiếc áo sơ mi cài nút màu xanh navy bắt sáng mỗi khi cử động. Đó là lựa chọn thời trang sang trọng hơn những gì bạn có thể nghĩ của một nha sĩ.

Thật ra trên thế giới, không có nha sĩ nào khác kiếm được 1 tỷ USD từ điều trị răng. Workman dành 4 thập kỷ, để tạo ra hệ thống nha khoa lớn nhất Hoa Kỳ.

Hệ thống Heartland Dental có trụ sở tại Effingham (Illinois) sở hữu 1.900 phòng khám với 3.100 nha sĩ khắp 39 bang. Nhiều đồng nghiệp xem Workman là người không được chào đón, vì họ tin rằng các tập đoàn nha khoa như của ông ưu tiên năng suất và lợi nhuận hơn chăm sóc bệnh nhân, cũng như biến nghề nghiệp từng rất an nhàn của họ trở nên cạnh tranh khốc liệt.

“Tôi đã học theo kiểu Chicago,” ông nói, gật đầu nhắc đến danh tiếng của thành phố về nền chính trị cạnh tranh khốc liệt. Những cuộc tranh luận về nha khoa và quỹ đầu tư thường ồn ào lẫn công kích cá nhân. Nhưng công thức của Workman nằm ở “vườn cải bắp”, tức cứ cúi đầu cuốc đất, cứ tiếp tục làm.

Năm 2024, Heartland Dental có doanh thu khoảng 3,6 tỷ USD và lợi nhuận 455 triệu USD. Công ty làm rất tốt các khía cạnh như bảng lương, nhân sự, tiếp thị và vật tư. Nha sĩ chỉ tập trung vào điều trị. Mô hình hoạt động này định hình lại một nghề từ lâu bị thống trị bởi những phòng khám cá nhân. Công ty vốn cổ phần tư nhân KKR, quản lý 744 tỷ USD tài sản, đã mua 58% cổ phần Heartland Dental năm 2018, với mức định giá 2,8 tỷ USD. Ngày nay, Heartland trị giá 6 tỷ USD, giúp Workman, người giữ chức chủ tịch, có tài sản ròng ước tính 1,6 tỷ USD.

Workman lớn lên trong một trang trại tại bang Illinois. Trường tiểu học của ông chỉ có 3 lớp và lớp của ông chỉ có 6 học sinh. Mẹ ông cũng là giáo viên trong trường. Trang trại gia đình trồng ngô và đậu nành. Ông làm việc từ rất nhỏ, như nhặt trứng lúc 4 tuổi. Đến 7 tuổi, ông biết vắt sữa bò. Những ngày hè phải ngồi trên máy kéo 10 hoặc 12 tiếng liên tục. Thứ 7 thường phải làm những công việc ông không hề muốn, như dọn chuồng phân hoặc đóng bánh cỏ khô.

“Chuyện đó không vui gì cho lắm,” Workman nói, thừa nhận trải nghiệm thuở nhỏ đã dập tắt mọi sự hứng thú của ông với nghề nông.

Lên đại học ông bắt đầu xa trang trại. Ông học ở Olney Central College, cách nhà khoảng 35km. Ông từng muốn trở thành bác sĩ nắn khớp xương. Tuy nhiên một bác sĩ quen biết gợi ý ông nên làm nha sĩ. Ông đang học các môn cơ bản, nên việc chuyển đổi này không thay đổi lộ trình học tập. Ông chuyển sang Đại học Southern Illinois, hoàn thành cử nhân sinh học năm 1977 rồi tiếp tục học nha khoa.

Năm 1980, Workman mở phòng khám đầu tiên tại Effingham, cách trang trại gia đình 40 phút lái xe. Địa điểm là 1 tầng hầm. Ông vay 35.000 USD (tương đương 150.000 USD ngày nay) từ cha mẹ và ông bà, rồi thiết lập phòng khám với 2 chiếc ghế bệnh nhân. Hoạt động quảng cáo là 1 tấm biển vẽ tay trị giá 15 USD treo trước tòa nhà. Mục tiêu của ông cho năm đầu tiên, là kiếm được 25.000 USD. Theo ông đây là con số hợp lý, vì nó cao hơn 20% thu nhập trung bình các hộ gia đình toàn quốc thời điểm đó.

Bệnh nhân tới ngày một đông. Một năm sau, ông tiếp đón vài chục người mỗi tháng từ thị trấn cách đó 40km. Một trong những người bệnh là nhân viên ngân hàng, đề nghị cho ông vay tiền với nhiều ưu đãi để mở thêm văn phòng. Workman đồng ý. Không lâu sau, ông điều hành 2 phòng khám và thuê thêm 1 nha sĩ khác. Lúc này ông làm khối lượng công việc khổng lồ: 55 giờ mỗi tuần điều trị cho bệnh nhân và 30 giờ xử lý công việc kinh doanh.

SÁCH LƯỢC

Tác giả: John Buckingham

Sản phẩm nha khoa (như công cụ ghép xương) tạo ra phần nhỏ doanh thu của gã khổng lồ thiết bị y tế Medtronic, nhưng đây là cổ phiếu y tế đáng sở hữu. Với công cụ và liệu pháp điều trị 70 tình trạng sức khỏe, bao gồm thiết bị tim mạch, robot phẫu thuật, máy bơm insulin, dụng cụ phẫu thuật và hệ thống giám sát bệnh nhân, Medtronic tăng trưởng doanh thu hữu cơ 6% trong quý 3 tài chính kết thúc vào ngày 26.1.2026, cùng thu nhập trên mỗi cổ phiếu vượt kỳ vọng. Ước tính năm tài chính 2027, 2028 và 2029 lợi nhuận mỗi cổ phiếu lần lượt là 6,09 USD, 6,55 USD và 7,08 USD, tăng so với mức 5,64 USD dự kiến trong năm tài chính 2026. Với cổ phiếu đang giao dịch ở mức gấp 16 lần thu nhập, thấp hơn so với trung bình lịch sử là trên 20, nhưng lại cung cấp tỷ suất cổ tức hào phóng 3,2%, Medtronic thực sự là món hời.

John Buckingham là biên tập viên của The Prudent Speculator và quản lý danh mục đầu tư tại AFAM Capital.

Năm 1982, ông mở văn phòng thứ 3 tại một thị trấn gần đó. Nhiều phòng khám hơn liên tục ra đời. Theo thời gian, hệ thống có 29 phòng khám khắp bang Illinois dưới tên Workman Management Group, và thuê vài chục nha sĩ.

Năm 1997, ở tuổi 42, Workman bán tất cả trừ 4 phòng khám với giá 15,8 triệu USD, kiếm lời gần 11 triệu USD. Thay vì đi chơi golf, Workman nhận thấy cơ hội lớn hơn, nên đã mở Heartland Dental ngay trong năm đó.

Trong nhiều thập kỷ, ngành nha khoa bị thống trị bởi các phòng khám nhỏ do bác sĩ cá nhân điều hành. Theo Viện Chính sách Y tế của Hiệp hội Nha khoa Hoa Kỳ, 25 năm trước, 2/3 nha sĩ làm việc tại các phòng đơn lẻ. Những năm 1990, các tổ chức hỗ trợ nha khoa (DSO) được thành lập như giải pháp lách luật tiểu bang vốn cấm những tập đoàn sở hữu phòng khám y tế. Theo mô hình đó, nha sĩ sở hữu phòng khám lâm sàng trong khi DSO sở hữu cơ sở hạ tầng kinh doanh. Điều này mở đường cho quyền sở hữu của quỹ đầu tư tư nhân. Ngày nay, chỉ 1/3 phòng khám là văn phòng đơn lẻ.

Heartland Dental bắt đầu như một công ty quản lý, được xây dựng dựa trên ý tưởng đơn giản: nha sĩ điều trị bệnh và người khác lo kinh doanh. Heartland mua các cuộn bông và tuyển dụng trợ lý, trong khi nha sĩ duy trì quyền kiểm soát chăm sóc lâm sàng.

Một chìa khóa khác là bất động sản và cơ sở hạ tầng. Từ sớm, Workman đã thành lập công ty phát triển bất động sản mang tên WMG Development, chuyên mua đất và xây dựng tòa nhà tại vị trí đắc địa, sau đó cho Heartland Dental thuê để tuyển dụng nha sĩ. Tổng cộng, WMG có trụ sở tại Winter Garden (Florida) đã phát triển 1,4 tỷ USD bất động sản tại hơn 30 bang. Với một ngành đã quen với phòng khám nha khoa được điều hành từ các tầng hầm, cách tiếp cận theo mô hình doanh nghiệp của Workman được cho mang tính cách mạng và đột phá.

Không phải ai cũng thích điều đó. Hiệp hội Nha khoa Hoa Kỳ (ADA) từ lâu đã bảo vệ tính độc lập của nghề nghiệp. Nhưng với một người hoài nghi như Workman, quan trọng là quyền được điều hành phòng khám như công việc kinh doanh. Một cuộc điều tra của tờ New York Times năm 2007 về tình trạng thiếu hụt nha sĩ trên toàn quốc lưu ý, ADA đã tranh cãi về ý tưởng thiếu hụt và chống lại các nỗ lực mở rộng số lượng nhà cung cấp phòng khám. Khi Workman bắt đầu mở rộng và sử dụng chỉ số để đo lường để hoạt động kinh doanh, nhiều nha sĩ coi đó là mối đe dọa.

Ngay cả khi Workman đã thành công, ngành nha khoa vẫn có rất ít tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả công việc. Một nha sĩ có thể tìm ra lý do để khoan và trám lỗ sâu răng cho bệnh nhân. Một nha sĩ khác lại cảnh giác hơn, gợi ý dùng chỉ nha khoa nhiều hơn. Bệnh nướu răng có thể được điều trị tích cực tại phòng khám này, nhưng lại nhận được phương pháp khác tại phòng khám khác.

“Nha khoa là ngành công nghiệp duy nhất có thể không có chỉ số đo lường,” Workman giải thích. “Bạn có thể làm bất cứ điều gì, miễn vui và hiệu quả.”

Tình trạng trên không làm Workman hài lòng. Tại Heartland, câu trả lời là dữ liệu. Các nha sĩ tuân theo quy trình lâm sàng được chuẩn hóa, quy định rõ ràng tình trạng nào cần phương pháp nào, như khi nào cần trám răng, bọc mão răng hay lấy tủy. Công ty theo dõi tiêu chuẩn định kỳ, như có bao nhiêu bệnh nhân mới được kiểm tra toàn diện, bao gồm kiểm tra nha chu và chụp X-quang, cũng như các chẩn đoán có nằm trong phạm vi dự kiến trên từng nhóm bệnh nhân hay không. Ví dụ, nếu một nha sĩ chỉ kiểm tra toàn diện cho 84% bệnh nhân mới, và hầu như chỉ làm sạch răng, báo cáo nội bộ của Heartland sẽ đánh dấu khoảng cách đó và hỏi tại sao không phải 100%?

Nha sĩ ở Heartland được hưởng mức lương cơ bản, giống như khoản ứng trước cho số tiền họ tạo ra từ việc trị bệnh. Khi nha sĩ tạo ra doanh thu gấp 4 lần mức lương cơ bản, họ bắt đầu được hưởng 25% số đó. Khi doanh thu tăng, tỷ lệ % cũng tăng theo. Trung bình tăng lên khoảng 32%. Các nha sĩ cũng có thể đủ điều kiện nhận chia sẻ lợi nhuận hàng quý, dựa trên mức độ sinh lời ở mỗi văn phòng. Công ty khẳng định, trung bình một nha sĩ Heartland kiếm được 318.000 USD mỗi năm, so với khoảng 208.000 USD của bác sĩ đa khoa.

Xét thấy nha khoa là ngành lớn (180 tỷ USD doanh thu nội địa), phân tán và ổn định, bởi mọi người vẫn đi làm răng dù nền kinh tế yếu hay khỏe, nên không mất nhiều thời gian để các nhà đầu tư sành sỏi của Phố Wall chú ý. Năm 2012, 15 năm sau khi Workman thành lập Heartland và phát triển nó lên 375 văn phòng ở 21 tiểu bang, Quỹ Hưu trí Giáo viên Ontario đã thực hiện một khoản đầu tư lớn, định giá hoạt động của Workman ở mức 1,3 tỷ USD. Sáu năm sau, khi Workman xây dựng công ty lên 800 văn phòng tại 36 tiểu bang, KKR mua lại quyền kiểm soát từ Quỹ Hưu trí Giáo viên Ontario với mức định giá 2,8 tỷ USD.

Từ khi bán đi cổ phần, Workman có nhiều hoạt động trao đổi xe cổ và từ thiện. Ông là gương mặt quen thuộc tại triển lãm ô tô Pebble Beach Concours d’Elegance. Chiếc Bugatti Type 57S năm 1937 của ông, giành giải nhất phân khúc vào năm 2016. Năm 2023, Workman và vợ tặng 32 triệu USD để thành lập Trường Nha khoa Workman tại Đại học High Point ở Bắc Carolina.

Doanh nghiệp bất động sản của Workman, WMG Development, đã mở rộng ra ngoài các văn phòng nha khoa. Những dự án gần đây gồm Chipotles, Mavis Tire, Waldorf Astoria Residences ở Sarasota và một cửa hàng KFC lớn ở Sanford (Florida). Năm 2025, ông thêm tài sản vào danh mục đầu tư của mình, khi mua 10% đội Tampa Bay Rays như một phần của thỏa thuận định giá thương hiệu bóng chày này ở mức 1,7 tỷ USD.

Workman cho biết, ông vẫn dành phần lớn thời gian để suy nghĩ về Heartland cũng như huấn luyện nha sĩ trẻ trong công ty những ý tưởng đầy hoài bão. “Các bạn có lẽ sẽ mắc sai lầm tương tự như tôi hồi trước,” ông nói. “Nhưng các bạn không cần phải như vậy.”

“Nha khoa nếu hoạt động bình thường thì có lợi nhuận tốt,” ông giãi bày thêm. “Có nhiều cách khiến 1 nha sĩ phá sản. Nhưng cũng khó. Bạn phải lặp đi lặp lại các quyết định tệ hại.”

Nha Khoa Trong Cửa Hàng

Rick Workman trở thành nha sĩ sở hữu khối tài sản tỷ đô đầu tiên ở Mỹ, bằng cách xây dựng “mô hình McDonald’s”. Năm 1979, một thế hệ bác sĩ đầy tham vọng đã tìm ra cách riêng, để kiếm thêm tiền từ các phòng khám đang trì trệ: Chuyển chúng vào những cửa hàng bách hóa đang bùng nổ.

Montgomery Ward cho thuê không gian tại 3 cửa hàng của mình ở Bờ Tây để làm trung tâm nha khoa, và năm nay dự kiến cho công ty quản lý DentCare của bác sĩ M.David Isaak thuê thêm 10 đến 15 cửa hàng nữa. Nếu thành công, họ sẽ làm thêm. Sears, Roebuck đã cho Pro-Dex, một công ty quản lý nha khoa có trụ sở tại San Francisco, thuê không gian tại 8 cửa hàng ở Bờ Tây. Anh Allan Gutstein, một nha sĩ 35 tuổi đến từ New York, đã thiết lập các trung tâm nha khoa tại 3 cửa hàng Times Square trên đảo Long. Trường hợp của Pro-Dex, họ bán phòng khám cho nha sĩ, đổi lại, nha sĩ chia một phần doanh thu cho cả công ty quản lý và Sears.

Nha sĩ tại cửa hàng bách hóa làm việc theo giờ của cửa hàng. Văn phòng của bác sĩ Gutstein mở cửa 12 giờ mỗi ngày, từ thứ 2 đến thứ 7, và 6 giờ vào chủ nhật. Bác sĩ Lewis Kaan, người làm việc tại một cửa hàng Sears gần Los Angeles, mở cửa 10 giờ mỗi ngày, 5 ngày 1 tuần, cộng thêm 8 giờ vào thứ 7. “Khi nhìn thấy 100.000 người đi qua cửa hàng Sears này mỗi tháng, chúng tôi có một thị trường khổng lồ,” ông nói.  —Tạp chí Forbes, ngày 19.3.1979

Biên dịch: NVP — Nội dung đã được đăng trên Tạp chí Forbes Việt Nam số tháng 8.2026