Chân dung nhà xuất khẩu cà phê nhân số 1 Việt Nam niên vụ 2023 – 2024

“Được giá mất mùa, được mùa mất giá” là câu nói phản ánh một nghịch lý quen thuộc của ngành nông sản. Điều này đã diễn ra trong hai năm qua, gây xáo trộn không chỉ cho ngành cà phê Việt Nam mà còn ảnh hưởng đến thị trường toàn cầu. Sự khan hiếm cà phê đã đẩy thị trường nông sản này vào cảnh hỗn loạn, giá cà phê tăng vọt lên mức cao nhất trong gần nửa thế kỷ. Mặc dù giá lập kỷ lục, nhưng không phải ai cũng cảm nhận được niềm vui chung. Lần đầu tiên, giá cà phê Việt Nam không còn rẻ. Tuy nhiên, nhiều thương lái, môi giới kiệt quệ, một số doanh nghiệp phá sản vì không thể hoàn thành hợp đồng.

Trong cơn ác mộng của ngành, một công ty tư nhân tại vùng cao nguyên đã tạo nên cú lội ngược dòng ấn tượng, trở thành nhà xuất khẩu cà phê nhân lớn nhất Việt Nam: Công ty TNHH Vĩnh Hiệp. Kim ngạch xuất khẩu của Vĩnh Hiệp trong niên vụ 2023-2024 đạt 520 triệu đô la Mỹ, hơn gấp đôi so với năm trước, theo Hiệp hội Cà phê Ca cao Việt Nam (Vicofa). Công ty này vươn lên vị trí 108 trong bảng xếp hạng 500 công ty tư nhân lớn nhất Việt Nam (VNR) 2024, tăng 85 bậc so với năm 2023, một bước tiến đáng kinh ngạc. Thành công này là kết quả của một hành trình kiên trì, chuẩn bị từ nhiều năm trước và Vĩnh Hiệp đã gặp đúng thời khi chiến lược “chân hàng” mà Vĩnh Hiệp xây dựng trong nhiều năm phát huy hiệu quả.

“Chiến lược chân hàng” của Vĩnh Hiệp là công ty luôn duy trì một lượng hàng dự trữ nhất định, từ 5–10 ngàn tấn trong kho, để sẵn sàng cung cấp cho khách hàng và chủ động tìm kiếm thị trường mới. Lượng hàng này luôn được luân chuyển và trao đổi trong suốt niên vụ. Khi ký hợp đồng, nếu chưa kịp mua đủ hàng, công ty vẫn có hàng dự trữ giao cho khách ngay. Nếu hàng bán được nhưng chưa mua kịp, Vĩnh Hiệp vẫn có sẵn hàng để giao đúng hạn. Khi thị trường giảm giá, công ty sẽ tận dụng cơ hội mua hàng bổ sung. Phương thức này giúp Vĩnh Hiệp duy trì nguồn cung ổn định, đảm bảo không gián đoạn.

“Nói thì dễ, nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng có thể thực hiện được,” ông Thái Như Hiệp, sáng lập và tổng giám đốc Công ty TNHH Vĩnh Hiệp thú nhận. Chỉ những công ty tư nhân, có nguồn vốn mạnh mới có thể làm được điều này. Các doanh nghiệp nhỏ, ít vốn không thể áp dụng vì để vay vốn ngân hàng, họ cần có phương án kinh doanh và hợp đồng cụ thể. Đặc biệt, các đơn vị nhà nước cũng không dám làm vì nếu có rủi ro xảy ra, người đứng đầu phải chịu trách nhiệm, theo ông Hiệp.

Công ty TNHH Vĩnh Hiệp là một trong số ít doanh nghiệp cà phê hiện hoạt động theo mô hình công ty gia đình, trong khi hầu hết các doanh nghiệp khác đã chuyển sang mô hình công ty cổ phần để đáp ứng nhu cầu mở rộng vốn. “Chúng tôi lời ăn lỗ chịu,” ông Hiệp nói thẳng. Chính vì vậy, chiến lược “chân hàng” của Vĩnh Hiệp được triển khai nhanh chóng, không cần thỏa thuận với bất kỳ ai. Hơn nữa, nhờ có hai thập niên tích lũy nên khi giá cà phê liên tục tăng, Vĩnh Hiệp đã vươn lên như “diều gặp gió.”

“Trong năm nay, chúng tôi không cần phải xây dựng ‘chân hàng’ vì giá cà phê quá cao. Vĩnh Hiệp chỉ chờ nông dân và hợp tác xã cung cấp hàng, rồi bán ngay,” ông Hiệp chia sẻ. Về phía khách hàng, mọi thứ trở nên dễ dàng hơn nhờ vào danh tiếng của công ty, với khả năng đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về chất lượng, số lượng và giao hàng đúng thời gian.

Sự lớn mạnh của Vĩnh Hiệp nằm trong câu chuyện chung của Việt Nam, quốc gia xuất khẩu cà phê lớn thứ hai thế giới với giá trị kim ngạch đạt 5,43 tỉ đô la Mỹ (niên vụ 2023-2024), theo Vicofa. Sản lượng giảm gần 13% nhưng tăng tới 33% về giá. Giá cà phê xuất khẩu tăng cao, đặc biệt trong tháng 9.2024, đạt đỉnh 5.469 đô la Mỹ/tấn. Trong đó, Tổ chức Cà phê Thế giới (ICO) ghi nhận Việt Nam là nhà xuất khẩu cà phê robusta lớn nhất thế giới. Niên vụ 2023-2024 quốc gia đã xuất khẩu gần 1,4 triệu tấn robusta, trong khi niên vụ trước đó là hơn 1,56 triệu tấn.

Ông Đỗ Hà Nam, phó chủ tịch Vicofa, chủ tịch hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc Công ty cổ phần Tập đoàn Intimex (Intimex Group), cho biết chưa bao giờ ông thấy giá cà phê robusta “đắt” như vậy. Giá cà phê liên tục tăng cao khiến người nông dân trồng cà phê “chưa bao giờ giàu như hiện nay” nhưng nhiều doanh nghiệp xuất khẩu lại gặp khó khăn. Họ không thể giao hàng đúng hạn cho những hợp đồng đã ký, trong khi đối tác, nhà thu mua và các nhà rang xay phản ứng tiêu cực. Một số doanh nghiệp phải chấp nhận mua giá cao để trả nợ hợp đồng, kết quả là họ càng làm càng lỗ.

Theo ICO, tổng lượng cà phê các loại xuất khẩu của Việt Nam đạt gần 1,5 triệu tấn trong niên vụ 2023–2024, mức thấp nhất kể từ niên vụ 2014–2015. Báo cáo thị trường cà phê tháng 10 của ICO chỉ ra rằng sự sụt giảm nguồn cung trong nước do điều kiện thời tiết bất lợi, mất diện tích sản xuất cho các cây trồng khác và kho dự trữ địa phương cạn kiệt là nguyên nhân chính dẫn đến sự suy thoái.

Ông Hiệp tiết lộ, giá cà phê tăng 38–45% so với cùng kỳ đã giúp kim ngạch xuất khẩu của Vĩnh Hiệp tăng mạnh, mặc dù sản lượng không tăng tương ứng. Theo tự bạch, công ty đã xuất khẩu 160 ngàn tấn cà phê nhân (tương đương chất đầy 800 chiếc xe đầu kéo container), đạt mức cao nhất trong lịch sử công ty. Trong đó, 90% là cà phê nhân, còn lại 10% là các sản phẩm chế biến sâu như cà phê hòa tan, cà phê rang xay và cà phê tinh hòa tan (dùng để sản xuất cà phê hòa tan, làm bánh kẹo, hoặc trộn vào sản phẩm khác để tạo hương cà phê). Xuất khẩu cà phê nhân đã giúp Vĩnh Hiệp vươn lên vị trí số 1 sau nhiều năm nằm trong tốp 10 nhà xuất khẩu cà phê lớn nhất Việt Nam, theo Vicofa.

Câu hỏi đặt ra là dù có chiến lược “chân hàng” nhưng làm thế nào để Vĩnh Hiệp đảm bảo nguồn cung và đủ hàng xuất khẩu cho các đối tác trong bối cảnh thị trường biến động như vậy? Ông Hiệp chia sẻ, đó là kết quả của quá trình dài xây dựng chuỗi cung ứng vững mạnh và tạo dựng được niềm tin, uy tín với khách hàng.

Vĩnh Hiệp hiện đang sở hữu vùng nguyên liệu lên đến 28 ngàn héc ta, bao gồm các trang trại cà phê liên kết với 28 hợp tác xã và 1.500 hộ nông dân tại Gia Lai, sản xuất khoảng 120 ngàn tấn cà phê mỗi năm. Các hộ nông dân và hợp tác xã không bị ràng buộc phải bán cà phê cho Vĩnh Hiệp. Tuy nhiên, nhờ vào mối quan hệ lâu dài, tất cả đều chọn bán sản phẩm tại hai trạm thu mua của công ty ở Hàm Rồng và Đắk Đoa.

Từ năm 2009, nhờ các chương trình hỗ trợ cho ngành cà phê của Ngân hàng Thế giới, Vĩnh Hiệp cũng bắt đầu làm việc chuyên sâu với nông dân trồng cà phê, thay vì chỉ thu mua nguyên liệu như các năm trước đó. Việc này giúp người nông dân áp dụng những kỹ thuật canh tác mới, sử dụng thuốc bảo vệ thực vật hợp lý, tái canh cà phê bằng những giống có khả năng chống chịu sâu bệnh, thay đổi cách phơi, bảo quản cà phê, giảm hao hụt sau thu hoạch. Và việc này đã giúp Vĩnh Hiệp xây dựng mối quan hệ tốt với người nông dân để họ bán hàng cho Vĩnh Hiệp, ông Hiệp cho biết.

Nhưng từ năm 2009 đến 2012, vào mỗi vụ thu hoạch, nông dân bắt đầu chuyển sang bán cà phê cho những người trả giá cao hơn. Ông Hiệp gọi đó là thất bại giúp ông “tỉnh ra” và nhận ra rằng mình chưa thực sự hiểu rõ người nông dân và cũng chưa đủ sức hấp dẫn để giữ chân họ.

Từ đó, ông Hiệp thay đổi chiến lược: tiếp tục hỗ trợ nông dân, không đặt nặng việc họ phải bán cho Vĩnh Hiệp mà sẵn sàng đưa ra những lời khuyên về thời điểm bán hợp lý. Với phương châm “lạt mềm buộc chặt,” Vĩnh Hiệp đã dần dần thu hút được các nông dân, kể cả những người trước đây không bán cà phê cho công ty.

Đến năm 2018, sản lượng thu mua của Vĩnh Hiệp bắt đầu tăng mạnh. “Nông dân bán thì Vĩnh Hiệp mua, nông dân chờ thì Vĩnh Hiệp cũng chờ. Chỉ khi có hàng, Vĩnh Hiệp mới xuất bán. Chúng tôi không mua xa, bán xa, mà chỉ ký hợp đồng nguyên tắc hằng năm với các đối tác. Với một năm như năm nay, chúng tôi luôn theo dõi tình hình và thông tin liên tục với khách hàng, cùng chia sẻ lợi ích,” ông Hiệp nói thêm: “Thành công hiện tại có được là nhờ vào sự gắn bó, cùng chia sẻ khó khăn và thách thức với các đối tác trong suốt nhiều năm.”

Ông Hiệp sinh ra trong một gia đình người Hoa. Năm 1985, khi 22 tuổi, ông bắt đầu kinh doanh ngũ cốc, mua bán giữa các tỉnh và cung cấp hàng hóa cho các doanh nghiệp nhà nước chuyên xuất khẩu nông sản. Ông đã mở một cơ sở mang tên Vĩnh Hiệp tại quận 6, TP.HCM năm 1991. Sau khi tích lũy được một số vốn, ông Hiệp chuyển lên Gia Lai để thu mua cà phê và bán lại cho các doanh nghiệp xuất khẩu, nơi ông gặp bà Trần Thị Lan Anh, người vợ kém ông 14 tuổi. Năm 2004, Vĩnh Hiệp bắt đầu tự xuất khẩu cà phê, với lô hàng đầu tiên xuất sang Singapore.

Ông Hiệp chia sẻ, từ nhỏ ông đã được dạy về văn hóa coi trọng chữ tín, ý thức giữ gìn thương hiệu và bảo vệ lẫn nhau của người Hoa. Khi kinh doanh, ông gầy dựng niềm tin cho đối tác (nông dân, khách hàng) bằng lời nói và việc làm thống nhất, từ đó xác lập uy tín cho doanh nghiệp.

“Kinh doanh ngành cà phê cần tính minh bạch. Tôi tự hào mình làm được vì tôi không cần kiếm tiền bằng mọi giá, đến mức phải tàn sát nhau,” ông Hiệp nói rằng cà phê và Gia Lai đã cho ông cơ hội gặp vợ, có cuộc sống, cơ ngơi ngày hôm nay nên ông muốn làm gì đó cho ngành cà phê và vùng đất này.

Mục tiêu lớn nhất của Vĩnh Hiệp là phát triển ngành cà phê một cách bền vững, không chỉ dừng lại ở việc tuân thủ các quy định về bảo vệ rừng của châu Âu – điều mà ngành cà phê Việt Nam đang thực hiện tốt, hay đáp ứng các tiêu chuẩn của các nhà nhập khẩu, mà còn hướng tới việc giảm phát thải khí nhà kính, chuyển đổi số và thực hiện truy xuất nguồn gốc. Điều này giúp khi quét mã của một gói cà phê tại các siêu thị trên thế giới, người tiêu dùng có thể dễ dàng tra cứu thông tin về thành phần, trong đó có cà phê robusta Việt Nam.

Hiện tại, Vĩnh Hiệp đã áp dụng công nghệ số và tự động hóa vào hoạt động sản xuất, kinh doanh tại một văn phòng và ba nhà máy đặt tại Gia Lai (chế biến cà phê rang xay), Bình Dương (sản xuất cà phê nhân xanh) và Đồng Nai (sản xuất cà phê hòa tan).

“Trước đây, người ta thường nghĩ xuất khẩu cà phê nhân chỉ là xuất thô. Tuy nhiên, hiện nay, Vĩnh Hiệp xuất khẩu cà phê nhân chất lượng cao, đặc biệt là theo yêu cầu của khách hàng, và hoàn toàn đáp ứng các quy định về truy xuất nguồn gốc, không liên quan đến vấn đề phá rừng,” ông Hiệp nhấn mạnh.

Lãnh đạo của một doanh nghiệp xuất khẩu cà phê lớn, yêu cầu giấu tên, chia sẻ rằng ông rất ấn tượng với sự phát triển của Vĩnh Hiệp trong năm nay, đặc biệt là việc khai thác và tận dụng tối đa lợi thế vùng nguyên liệu cũng như “sự tự do” của một doanh nghiệp tư nhân để vươn lên.

“Vĩnh Hiệp có được thành quả hiện tại là rất đáng khen ngợi. Nhiều khách hàng quốc tế của Vĩnh Hiệp, cũng là khách hàng của chúng tôi, đã dành những lời khen ngợi cho công ty này,” vị lãnh đạo trên cho biết thêm. Tuy nhiên, theo ông, để thực sự mạnh mẽ và ổn định, một doanh nghiệp cần có khả năng điều tiết thị trường. Vĩnh Hiệp hiện nay đang có lợi thế tại Gia Lai. Họ cần phải mở rộng và đa dạng hóa các vùng nguyên liệu của mình, để tránh những rủi ro tiềm ẩn.

Giống như nhiều công ty khác, sau một thời gian phát triển, Vĩnh Hiệp cũng đã bắt đầu mở rộng và xây dựng thương hiệu cà phê riêng, với mô hình “from farm to cup” (từ nông trại đến tách cà phê). Tuy nhiên, bước tấn công vào thị trường này thật sự không dễ dàng. Hiện tại, Vĩnh Hiệp chỉ có ba quán tại Gia Lai, ba quán ở Hà Nội và một quán cà phê L’amant tại quận 3, TP.HCM.

“F&B không phải là thế mạnh của chúng tôi. Chúng tôi chọn con đường riêng, không chi tiền cho marketing và quảng cáo, vì vậy không thể phát triển nhanh chóng,” ông Hiệp chia sẻ với Forbes Việt Nam trước khi lên máy bay trở về Gia Lai. Hiện tại, L’amant đang được phân phối trên kênh thương mại điện tử, bán ở siêu thị GO!, Kingfoodmart, cửa hàng tiện lợi GS25 và xuất khẩu đến nhiều nước, trong đó có Trung Quốc với tỉ lệ nội địa và xuất khẩu ngang nhau.

Bà Trần Thị Lan Anh, giám đốc tài chính và là vợ ông Hiệp kể lại từ năm 2005, công ty đã lên kế hoạch rang xay cà phê và xuất khẩu cho một số khách hàng người Việt tại Đức. Tuy nhiên, sau khi tìm hiểu thị trường, bà rất bất ngờ khi phát hiện ra rằng người tiêu dùng Việt Nam đang uống những sản phẩm không phải là cà phê thực thụ và nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ đều sản xuất cà phê trộn. Hai vợ chồng bà đã tự hỏi liệu họ nên bán thứ khách hàng cần hay bán thứ mình có. Câu trả lời là họ không thể đi ngược lại xu hướng thị trường, nhưng cũng không thể bán “cà phê trộn đậu nành rang cháy”. Bà nói: “Vậy là đề án bị tạm dừng.”

Năm 2014, Vĩnh Hiệp quay lại với kế hoạch rang xay cà phê, bắt đầu bằng việc đầu tư vào một trang trại cà phê hữu cơ (organic) rộng 42 héc ta. Công ty đầu tư dây chuyền rang xay công nghệ Probat (Đức), sản xuất cà phê với thương hiệu L’amant và mở các quán cà phê tại Gia Lai, TP.HCM và Hà Nội. Trang trại cà phê của Vĩnh Hiệp đã được cấp chứng nhận hữu cơ theo tiêu chuẩn của Bộ Nông nghiệp Mỹ (USDA), Nhật Bản, EU và Hàn Quốc.

Hiện tại, trang trại này đạt sản lượng khoảng 100-120 tấn/năm, được các khách hàng tại Nhật, Mỹ, châu Âu và Hàn Quốc bao tiêu. Vĩnh Hiệp cũng hợp tác với nông dân phát triển các trang trại theo mô hình hữu cơ, với tổng diện tích lên đến 300 héc ta, chờ ngày hái quả ngọt.

Bà Lan Anh thừa nhận việc kinh doanh F&B ở Việt Nam rất khó, đặc biệt khi chi phí mặt bằng, nhân sự, chiếm tỉ lệ quá lớn. Bà nói Vĩnh Hiệp mong muốn khách hàng đến các quán cà phê không phải để có một chỗ ngồi trong phòng máy lạnh hay một không gian đẹp để chụp ảnh đăng lên mạng xã hội, mà để thực sự thưởng thức cà phê và cảm nhận hương vị, mùi thơm của cà phê đúng chất. “Mục tiêu mình đặt ra chưa phù hợp với thị hiếu chung nên chúng tôi dè dặt, chấp nhận chậm một chút,” bà Lan Anh nói. “Cái khó của L’amant là người tiêu dùng bị ‘đánh cắp’ khẩu vị quá lâu,” ông Hiệp nhấn mạnh. Theo ông, muốn lấy lại khẩu vị đúng chuẩn cà phê cần nhiều thời gian, quyết tâm, đam mê. “Thế hệ của con chúng tôi sẽ tăng tốc khi người tiêu dùng đã thay đổi. Chúng tôi để dành L’amant cho thế hệ kế thừa,” ông Hiệp tâm sự.