Bỏ phố về làm nông, xây đế chế sữa 630 triệu USD

 Mặc chiếc quần jean dính đầy bùn, Loi Tuan Ee bước vào một trong 9 trang trại bò sữa của mình ở thị trấn Mawai dưới chân núi Gunung Muntahak bang Johor. Một buổi chiều tháng 2 nóng ẩm, nhưng bên trong lại mát mẻ nhờ những chiếc quạt công nghiệp lớn thổi hơi nước. Loi đang đi kiểm tra đều đặn hằng tháng đàn bò của mình, gồm những con đen trắng và nâu vàng mà ông gọi thân thương như các “quý cô”. Trong lúc máy phát điện diesel hoạt động, ông chỉ vào vị trí sẽ lắp đặt các tấm pin mặt trời, cũng như tiết lộ 1 nhà máy khí sinh học để chuyển hóa phân bò thành năng lượng tái tạo sắp được xây dựng.

Với các bước đi thực tế này, ông Loi, 62 tuổi, hơn 2 thập kỷ qua đã xây dựng Farm Fresh niêm yết trên sàn Bursa Malaysia, rồi trở thành công ty sữa nội địa lớn nhất nước, ở 1 thị trường chịu sự cạnh tranh gay gắt của các ông lớn toàn cầu. Với mô hình “từ đồng cỏ đến ly sữa”, Fram Fresh đã vượt qua Nestle từ Thụy Sỹ để trở thành nhà cung cấp sữa lớn thứ 3 thế giới, sau FrieslandCampina của Hà Lan và Fonterra của New Zealand. Fram Fresh liên tục bổ sung các sản phẩm chủ lực, như sữa bột, sữa chua và gần đây là kem và đồ uống từ thực vật.

Nhà đồng sáng lập kiêm CEO tập đoàn Farm Fresh đang xúc tiến khoản đầu tư 190 triệu USD trong vài năm tới, để xây dựng các trang trại bò sữa cùng nhà máy chế biến sữa ở Campuchia, Indonesia và Philippines. Về điều này, ông nói: “Tầm nhìn của chúng tôi là biến Farm Fresh thành công ty số 1 về sữa không chỉ ở Malaysia mà cả Đông Nam Á rộng lớn.”

Tham vọng của ông được thúc đẩy bởi sự gia tăng tiêu thụ các sản phẩm sữa từ thị trường nội địa lẫn quốc tế. Tập đoàn Imarc Group, chuyên tư vấn và nghiên cứu có trụ sở tại New Delhi (Ấn Độ) ước tính, thị trường sữa Malaysia sẽ mở rộng thêm gần 1/3, đạt 3,4 tỷ USD vào năm 2030, còn doanh thu từ sữa khắp Đông Nam Á sẽ đạt 45 tỷ USD, tăng từ 34 tỷ USD năm 2025.

Farm Fresh đang tận dụng đà tăng trưởng này. Lợi nhuận ròng của công ty tăng 30% lên 30 triệu USD, doanh thu tăng 14% trong 9 tháng tính đến ngày 31.12.2025. Sự khởi sắc này một phần đến từ doanh số bán hàng ở nước ngoài, nhất là tại Philippines và Campuchia. Ông Loi tự tin đà tăng trưởng sẽ tiếp tục, dù chiến tranh Iran ở Trung Đông gây ra tình trạng thiếu chai sữa nhựa. Ông Loi tiết lộ công ty đang chuyển hướng sang sử dụng hộp giấy.

Với hơn 13.000 con bò, trải rộng trên 5 trang trại tại Malaysia, mỗi năm Farm Fresh sản xuất hơn 67 triệu lít sữa. Ngoài ra, Farm Fresh còn xuất khẩu 17 triệu lít sữa sang Đông Nam Á từ trang trại 1.100 héc-ta với 3.000 con bò ở Greater Shepparton, cách Melbourne (Úc) khoảng 180km về phía Bắc. 

Ông Jade Tam, chuyên gia phân tích của Maybank tại Kuala Lumpur cho biết, Farm Fresh tạo được sức hút nhờ nhấn mạnh vào sữa tươi, thay vì sữa đặc hoặc sữa hoàn nguyên từ các đối thủ như Dutch Lady của FrieslandCampina hoặc Nestle. Ông nói: “Đó là quá trình dài để định hướng người tiêu dùng rằng sản phẩm của Farm Fresh là lựa chọn lành mạnh. Theo thời gian, sản phẩm đã giành được thị phần từ nhiều đối thủ.

Cổ phiếu của Farm Fresh đạt đỉnh 0,74 USD vào cuối tháng 1.2026, tăng 50% trong 1 năm qua, đưa vốn hóa thị trường lên 1,15 tỷ USD. Ông Loi và các anh chị em của mình, sở hữu 37% cổ phần, đứng thứ 43 trong danh sách 50 người giàu nhất Malaysia với tài sản ròng 630 triệu USD. Em trai ông cũng là đồng sáng lập Farm Fresh, Tuan Kin, chịu trách nhiệm giám sát hoạt động của nhà máy. Em gái ông, Foon Koi, có ghế trong hội đồng quản trị.

Anh chị em ông Loi lớn lên trên một đồn điền cao su ở Perak. Cha mẹ ông làm nghề khai thác nhựa cao su và trồng sắn. Sau khi tốt nghiệp trung học, ông Loi làm giám sát viên tại một nhà máy dầu cọ, rồi bắt đầu sự nghiệp đầy triển vọng trong lĩnh vực bao bì ở Century Bond của Malaysia, nơi ông vươn lên vị trí phó giám đốc điều hành.

Ở tuổi 42, với hơn 2 thập kỷ trên thương trường, ông Loi quyết định táo bạo là trở về nguồn gốc nông nghiệp của mình. Bước ngoặt sự nghiệp này gặp phải hoài nghi từ người xung quanh. Ông nhớ lại: “Tôi không chắc lúc đó mình có đang trải qua khủng hoảng tuổi trung niên hay không. Bạn bè nghĩ tôi điên rồ.” Ông Loi thuyết phục Tuan Kin, cũng đang làm việc tại Century Bond ở bộ phận sản xuất cùng tham gia.

Hai anh em thành lập Rainforest Capital, đầu tư 5 triệu ringgit (1,23 triệu USD) từ tiết kiệm và vay mượn, mua khu đất 34 héc-ta ở Johor để bắt đầu sự nghiệp nông nghiệp. Loi thử sức trồng cây ăn quả, sau đó nuôi thủy sản. Tất cả đều không thành công. Ông bắt đầu nuôi dê và cung cấp sữa cho các siêu thị địa phương. Sản phẩm bán chạy và ông hiểu rằng cần mở rộng quy mô.

Kinh nghiệm dẫn đường cho linh cảm của ông, rằng thị trường sữa tươi có thể rất lớn. Thời điểm đó, trong siêu thị ở Malaysia chủ yếu là sữa UHT đóng hộp có thời gian dùng lâu dài hoặc sữa pha từ sữa bột. Để lấp đầy khoảng trống, Loi chuyển sang nuôi bò nhằm cho ra nhiều sữa hơn.

“Bước đi hiện nay, giúp chúng tôi củng cố vững chắc vị thế tại Đông Nam Á trong những năm tới.”

Nhập khẩu 60 con bò Holstein từ Úc, 2 anh em đã thành lập công ty mới, Holstein Milk vào năm 2010, và nuôi đàn bò này trên mảnh đất tại bang Johor. Trong lúc lái chiếc Range Rover trên con đường gồ ghề dài 12km dẫn đến trang trại Mawai, Loi nói: “Đây là nơi mọi chuyện bắt đầu và cũng là nơi tôi suýt bỏ cuộc.”

Trong vòng 1 năm, đàn bò bắt đầu ốm và chết, đẩy công ty đến chỗ thua lỗ. Loi muộn màng nhận ra sai lầm của mình. Mặc dù bò Holstein cho sản lượng sữa hàng đầu thế giới, nhưng chúng không thích nghi với thời tiết nóng ẩm. Ông chia sẻ: “Tôi ngây thơ đến độ đặt tên công ty theo giống bò đó.” Sau đó ông đổi tên doanh nghiệp thành Farm Fresh năm 2021, lúc chuẩn bị lên thị trường chứng khoán.

Với quyết tâm cao độ, Loi bắt tay tìm kiếm giống bò đủ khỏe để chịu được khí hậu nhiệt đới. Các ngân hàng từ chối cho ông vay thêm tiền, do thất bại trước. Sau đó, quỹ đầu tư quốc gia Malaysia, Khazanah Nasional đã can thiệp, trả 5 triệu USD để mua 30% cổ phần công ty vào năm 2011. Theo Hisham Hamdan, giám đốc đầu tư của Khazanah, khoản đầu tư này được xem là một phần trong nỗ lực tăng cường an ninh lương thực của đất nước.

Loi nhớ lại: “Khazanah xuất hiện vào thời điểm hoàn hảo. Mọi thứ rất suôn sẻ.” Công ty sử dụng vốn mới để nhập khẩu bò Friesian Sahiwal (AFS) của Úc, loại đã được lai để nuôi ở các vùng nóng ẩm của bang Queensland. Loi tiếp tục mua toàn bộ ngân hàng gene của giống bò này từ chính quyền Queensland với giá 710.000 USD, rồi bắt đầu lai tạo bò AFS với bò Holstein, hình thành giống mới vừa chịu nhiệt tốt vừa năng suất cao.

Khazanah cung cấp thêm vốn cho công ty để mở rộng quy mô, giúp Loi đủ điều kiện mua thêm đất mở rộng trang trại, đồng thời thuê thêm đất trên khắp Malaysia với giá hấp dẫn. Khoản đầu tư mang lại hiệu quả khi công ty có lãi vào năm 2014, rồi niêm yết vào năm 2022. Khazanah thu hồi một phần vốn trong đợt IPO và dần bán bớt cổ phần kể từ đó, chỉ còn giữ 3% cổ phần Farm Fresh tính đến tháng 9.2025.

Quỹ đầu tư này cho biết, họ thu lợi nhuận gấp 13 lần số vốn ban đầu. Hamdan nói: “Ngoài kết quả tài chính, điều ý nghĩa nhất là chứng kiến công ty phát triển từ một doanh nghiệp địa phương thành nhà sản xuất đáng tin cậy, hiện diện khắp khu vực Đông Nam Á.” 

Kinh nghiệm bán hàng của Loi rất hữu ích khi mở rộng mạng lưới phân phối Farm Fresh. Năm 2016, công ty bắt đầu xây dựng đội ngũ bán hàng, để bán sản phẩm tại vùng nông thôn. Đến nay đã phát triển lên 800 nhân viên, chủ yếu là phụ nữ, làm việc tại nhà. Loi tự hào: “Chúng tôi đang giúp phụ nữ tại nông thôn trở thành những doanh nhân nhỏ.” 

Farm Fresh bắt đầu bán hàng tại Singapore năm 2016, thị trường mà Loi xem là nơi thử nghiệm các sản phẩm cao cấp. Với mục tiêu mở rộng sang thị trường nước ngoài khác, ông đã mua trang trại bò sữa và nhà máy chế biến tại Greater Shepparton (Úc) với giá 21 triệu USD năm 2018, làm cơ sở sản xuất xuất khẩu.

• • •

Năm 2024, Farm Fresh gia nhập thị trường Philippines, quốc gia tiêu thụ khoảng 4 tỷ USD sữa mỗi năm. Công ty bắt đầu chế biến sữa tươi nhập khẩu từ trang trại của mình ở Úc, tại nhà máy mới trị giá 20 triệu USD trong khu Pampanga phía Bắc Manila. Gần đây, Farm Fresh ký thỏa thuận với Đại học Philippines Los Banos để sử dụng trang trại rộng 400 héc-ta của trường, nuôi 5.000 con bò với mục tiêu sản xuất từ 20 đến 25 triệu lít sữa mỗi năm.

Loi nói: “Philippines là thị trường tiềm năng lớn, vì mức tiêu thụ sữa hiện thấp.” Với dân số 120 triệu người, mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người dưới 4 kg/năm, chưa bằng một nửa Malaysia và thuộc hàng thấp nhất châu Á – Thái Bình Dương. Theo dữ liệu của BDA Partners, công ty tư vấn có trụ sở tại New York đưa ra vào tháng 11.2025.

Năm 2025, Farm Fresh bắt đầu xuất khẩu sữa sang Campuchia khi nguồn cung từ Thái Lan bị gián đoạn bởi xung đột biên giới. Loi nói: “Đây là cơ hội rất đặc biệt và bất ngờ với chúng tôi.” Công ty đã đầu tư 20 triệu USD xây dựng một nhà máy chế biến sữa rộng 75.000m² tại Phnom Penh, có kế hoạch từng bước nâng năng lực sản xuất tại đây lên 70 triệu lít sữa mỗi năm. Farm Fresh cũng đầu tư 25 triệu USD xây dựng trang trại bò sữa rộng 500 héc-ta ở Tây Bắc Phnom Penh, với mục tiêu thâm nhập thị trường Lào và Việt Nam.

“Tôi không chắc lúc đó mình có khủng hoảng tuổi trung niên? Bạn bè nghĩ tôi bị điên.”

Ông Loi thấy cơ hội lớn khác ở Indonesia, quốc gia đông dân nhất Đông Nam Á, nơi tiêu thụ sữa khoảng 9 tỷ USD mỗi năm. Ông Loi dự đoán chương trình bữa trưa miễn phí trị giá 20 tỷ USD của Tổng thống Prabowo Subianto dành cho học sinh, sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sữa. Farm Fresh đang chờ chấp thuận của chính phủ, để đầu tư 40 triệu USD xây dựng trang trại bò sữa 230 héc-ta và một cơ sở chế biến sữa tích hợp ở Bandung, bang Tây Java.

Tại Indonesia, Farm Fresh phải cạnh tranh với nhà sản xuất sữa tươi nội địa Cisarua Mountain Dairy (Cimory), do ông Bambang Sutantio sáng lập và trở thành tỷ phú sau khi công ty niêm yết năm 2021. Một doanh nghiệp địa phương khác cũng niêm yết trên sàn là Ultrajaya Milk Industry & Trading, do bà Sabana Prawirawidjaja đồng sáng lập, từng có tên trong danh sách giàu nhất nước. Với nhu cầu sữa tăng cao ở xứ vạn đảo, ông Loi cho rằng, còn nhiều dư địa để phát triển. Bà Dinar Primasari, quan chức cấp cao Cimory cũng đồng thuận: “Chúng ta đang thiếu nguồn cung sữa cho thị trường nội địa.” Bộ Nông nghiệp nước này ước tính, thị trường nội mới được đáp ứng 20%.

Ngoài việc xâm nhập vào thị trường mới, 5 năm qua, ông Loi đã mở rộng danh mục của Farm Fresh bằng cách bổ sung một loạt sản phẩm, như bơ, sữa chua và đồ uống từ thực vật như đậu nành. Năm 2023, công ty mua cổ phần tại nhà sản xuất kem Inside Scoop và Sin Wah Ice Cream của Malaysia, với giá trị 28 triệu USD. Farm Fresh cũng đang đầu tư 50 triệu USD, để tăng cường sản xuất kem và đồ uống từ thực vật.

Theo ông Loi, phân khúc kem sẽ tạo ra doanh thu ước tính 45 triệu USD trong năm tài chính kết thúc vào ngày 31.3.2026, chiếm 11% cả tập đoàn. Công ty sẽ tăng gấp đôi năng lực sản xuất lên 1 triệu đơn vị kem mỗi ngày, và mở rộng mạng lưới phân phối thêm 20% lên 13.500 cửa hàng tại Malaysia vào cuối năm 2026. Farm Fresh còn đầu tư 8 triệu USD bắt đầu sản xuất kem phô mai vào năm 2027. Ông nói đùa: “Ai cũng thích ăn kem mà!”

Bên cạnh đẩy mạnh bán lẻ, Farm Fresh đang thu hút khách hàng sỉ như khách sạn, nhà hàng và quán cà phê. Phân khúc này hiện chiếm 25% tổng doanh thu. Ông Venon Tian, CEO tập đoàn Zus Coffee giải thích tại sao chuỗi cà phê này lại chọn sữa của Farm Fresh: “Sản phẩm của họ có chất lượng cao, tươi ngon và làm từ chính trang trại của họ.” Tian chia sẻ, Zus có kế hoạch mua sữa của Farm Fresh khi mở rộng hệ thống cửa hàng sang Philippines và Indonesia.

Hiện nay, ông Loi phải đương đầu nhiều đối thủ cạnh tranh sừng sỏ mới nổi ngay tại thị trường nội địa. Fraser & Neave của tỷ phú Thái Lan Charoen, chuyên sản xuất sữa thương hiệu Farmhouse và Magnolia, đã thành lập trang trại bò sữa tích hợp ở gần thủ đô Kuala Lumpur vào năm 2022, cũng như nhập khẩu 2.500 con bò từ Chile vào năm 2025. Theo ông Loi, Fraser có tiềm lực lớn, nhưng lĩnh vực này cần thời gian phát triển, không thể trong một sớm một chiều. Ông không quá lo lắng, bởi Farm Fresh đang xây dựng chỗ đứng vững chắc ở Malaysia lẫn khắp Đông Nam Á. —Với sự hỗ trợ thông tin từ Ardian Wibisono

Biên dịch: NVP — Nội dung đã được đăng trên Tạp chí Forbes Việt Nam số tháng 6.2026